Analiza zaupanja v nepremičninske posrednike v EU in Sloveniji - Nizozemska 97% - V Sloveniji je pot še dolga.

Zaupanje ni občutek - je rezultat sistema.

Ko govorimo o zaupanju v nepremičninske posrednike, pogosto slišimo mnenja, osebne izkušnje in stereotipe. A v resnici zaupanje ni stvar okusa, temveč rezultat sistema, ki bodisi nagrajuje transparentnost in profesionalnost – ali pa ju pušča ob strani.

Evropski nepremičninski trgi so pri posredovanju zelo različni. Na enem koncu imamo Nizozemsko, kjer se po analizah kar 97 % vseh prodaj nepremičnin (stanovanj, hiš, parcel in poslovnih objektov) izvede prek nepremičninskega posrednika. Na drugem koncu pa države, kjer lastniki še vedno množično prodajajo sami, pogosto brez popolne dokumentacije in brez strukturiranega procesa.

Slovenija se žal nahaja tudi tukaj na dnu lestvice

V tej analizi se ne sprašujemo, ali so posredniki “dobri ali slabi”, temveč:

zakaj jim nekje ljudje množično zaupajo – in zakaj drugje ne.

V nadaljevanju lahko preberete:

• Zakaj je Nizozemska absolutni evropski rekord v zaupanju
• Katere države EU in UK imajo najvišji delež posredovanih poslov
• Kaj imajo ti trgi skupnega (in česa Slovenija nima)
• Zakaj problem v Sloveniji ni le pri posrednikih, temveč tudi pri lastnikih
• Kako se zgodovina in kultura poznata na zaupanju
• Kaj bi se moralo spremeniti, da bi se zaupanje v Sloveniji dvignilo
• Podrobne analize celotnega trga

Nizozemska: 97 % prodaj prek posrednika – naključje? Nikakor.

Če bi morali v Evropi izbrati učbeniški primer zaupanja v nepremičninske posrednike, bi bila to Nizozemska.

Tam je posrednik:

• privzeta izbira, ne izjema,
• del standardnega prodajnega procesa,
• strokovnjak, brez katerega si večina lastnikov prodaje sploh ne predstavlja.

Zakaj prav Nizozemska?

1. Posrednik je procesni vodja, ne “oglasnik”

Nizozemski posrednik ni zgolj nekdo, ki objavi oglas in organizira oglede. Njegova vloga je jasno definirana:

• preverjanje pravnega stanja,
• analiza tržne cene,
• priprava popolne dokumentacije,
• strukturirano vodenje pogajanj,
• nadzor nad celotnim postopkom do prenosa lastništva.

Kupec in prodajalec vesta, da je posel voden, ne improviziran.

2. Posrednik kot tržni filter, ne prodajalec oglasov

Na Nizozemskem posrednik:

• ne objavi samo oglasa,
• ne začne prodaje brez urejene dokumentacije,
• preveri pravno stanje, omejitve, realno površino,
• pripravi prodajno strategijo,
• vodi pogajanja,
• koordinira celoten proces do notarskega zaključka.

Brez tega nepremičnina preprosto ne pride na trg.

3. Standardiziran trg (MLS-logika)

Nizozemski trg deluje po logiki:

• en posrednik = ena nepremičnina = en odgovoren vir informacij,
• brez kaosa z več oglasi, različnimi cenami in nasprotujočimi si podatki.

Kupec zaupa, ker ve:

Če je nepremičnina na trgu, so osnovne stvari preverjene.

4. Zaupanje je dvosmerno – tudi kupec ima lahko svojega posrednika

Na Nizozemskem je povsem normalno, da:

• prodajalec ima svojega posrednika,
• kupec ima svojega posrednika.

Posrednik ni sovražnik druge strani, ampak strokovnjak, ki:

• ščiti interese svoje stranke,
• zmanjšuje tveganja,
• poskrbi, da se posel zaključi brez presenečenj.

Rezultat? Manj konfliktov, manj sporov, več zaupanja.

5. Provizija kot investicija, ne kot izguba

Ker posrednik pogosto:

• doseže boljšo ceno,
• skrajša čas prodaje,
• prepreči pravne zaplete,

Provizija ni dojeta kot »strošek«, temveč kot del normalnega transakcijskega procesa – podobno kot notar ali banka.

6. Trg kaznuje neprofesionalnost

Prodaja brez posrednika na Nizozemskem ni prepovedana – je pa nepraktična.

Zakaj?

• ker kupci pričakujejo profesionalno pripravljene podatke,
• ker banke in notarji zahtevajo jasno dokumentacijo,
• ker so najbolj vidni prodajni kanali povezani s posredniki.

Lastnik, ki bi prodajal “po domače”, bi se sam izločil iz resnega dela trga.

7. Zaupanje je dolgoročno zgrajeno

Na Nizozemskem ima nepremičninsko posredovanje dolgo tradicijo.
Slabe prakse so bile sčasoma izrinjene – dobre pa nagrajene z več posla.

Rezultat:

posrednik = zmanjšanje tveganja, ne dodatni strošek.

Prostor za vašo agencijo na media.n24.si

N24 d.o.o.

Države EU in UK z najvišjim zaupanjem v posrednike

Nizozemska ni osamljen primer. Visok delež poslov prek posrednikov beležijo tudi druge razvite evropske države.

Skupina držav z visokim zaupanjem:

• Nizozemska: ~97 %
• Španija: ~70 %
• Nemčija: ~67 % (Q3 2025)
• Velika Britanija: ~88–90 %
• Skandinavija (Švedska, Norveška, Danska) zelo visok delež

Kaj imajo te države skupnega?

Ne zakonov.
Ne provizij.
Ampak pričakovanja trga.

Kupec v teh državah:

• pričakuje preverjene podatke,
• pričakuje jasen proces,
• pričakuje strokovno razlago tveganj.

Prodajalec pa razume, da:

• sam ni najboljša oseba za vodenje kompleksnega posla,
• skrivanje informacij dolgoročno znižuje ceno,
• profesionalen proces pomeni več zaupanja in več resnih kupcev.

Slovenija: zakaj je zaupanje in telež še vedno tako nizek?

V Sloveniji se po različnih tržnih ocenah prek posrednikov izvede približno 25–30 % nepremičninskih poslov. To ni težava sama po sebi. Težava je razlog, zakaj je tako.

Napačni dostop:

“Slovenci ne maramo posrednikov.”

Pravi dostop bi bil:

Slovenski trg ni zgrajen tako, da bi sistemsko nagrajeval transparentnost.

1. Težava ni samo pri posrednikih – tudi pri lastnikih

V Sloveniji je še vedno zelo razširjena praksa:

• slabo razkriti oglasi ponudbe,
• zamolčana ali neurejena dokumentacija,
• površine, ki niso usklajene z evidencami,
• upanje, da kupec »ne bo preveč spraševal«.

Tak trg ne more nagraditi profesionalnega posredovanja.

2. Kulturna dediščina “sam svoj mojster”

Zgodovinsko:

• socializem ni poznal tržnega posredništva,
• nepremičnine so se dodeljevale ali dedovale,
• zaupanje v posrednike se ni moglo razviti.

Ta miselnost še vedno živi:

»Zakaj bi plačal nekomu, če lahko uredim sam?«

3. Neenotni standardi pri posrednikih, kot na turškem bazarju

Ko kupec ali prodajalec:

• po eni strani naletijo na vrhunskega posrednika,
• po drugi strani pa na nekoga, ki samo odpira vrata,

nastane zmeda.

Zaupanje ne more rasti brez doslednosti in skalnosti posrednikov.

Težava št. 1: lastniki ne želijo popolnega razkritja

To je ključna razlika med Slovenijo in državami z visokim zaupanjem.

V Sloveniji je še vedno pogosta miselnost:

• “Tega raje ne bom napisal v oglas.”
• “Če bo kupec resen, bomo že razložili.”
• “Zakaj bi vse razkril vnaprej?”

Rezultat:

• oglasi brez slik
• oglasi brez tlorisov,
• nejasna kvadratura,
• neurejena prava vprašanja,
• dokumentacija se ureja šele po dogovoru.

Na trgih z visokim zaupanjem se to ne dogaja.

Tam velja obratno:

Če podatka ni v oglasu, kupec sklepa, da je problem.

Težava št. 2: posrednik pogosto pride prepozno

V Sloveniji se posrednik pogosto vključi:

• ko lastnik že več mesecev neuspešno prodaja,
• ko se zaplete pri dokumentaciji,
• ko se pojavijo pravni problemi.

To pomeni, da posrednik deduje problem, ne vodi procesa od začetka.

Na Nizozemskem, v Nemčiji ali UK je ravno obratno:

Posrednik je vključen pred prvim oglasom.

Težava št. 3: zgodovinska in kulturna dediščina

Slovenija in širši Balkan imata specifično zgodovinsko izkušnjo:

• dolg socializem,
• omejeno tržno posredništvo,
• močno zanašanje na osebne dogovore.

Posrednik je bil dolgo razumljen kot:

• nepotreben vmesni člen,
• nekdo, ki “vzame provizijo”.

Ta miselnost se prenaša iz generacije v generacijo – tudi če se trg objektivno spremeni.

Ključna razlika v dveh stavkih

Na Nizozemskem je zaupanje posledica sistema.

V Sloveniji se še vedno pričakuje, da ga bo ustvaril posameznik.

Kaj bi se moralo spremeniti, da bi se zaupanje v Sloveniji dvignilo?

Za lastnike:

• sprejeti, da popolna transparentnost povečuje, ne zmanjšuje vrednosti,
• razumeti, da kupec danes ne kupuje “občutka”, temveč podatke,
• vključiti strokovnjaka pred objavo oglasa.

Za posrednike:

• prodajati proces, ne le nepremičnine,
• postaviti jasne standarde dokumentacije,
• zavrniti posle, kjer lastnik ne želi transparentnosti,
• graditi zaupanje dolgoročno, ne le do provizije.
• uporaba naprednih tehnologij izkušene v tujini

Nizozemska ni izjema. Je ogledalo prihodnosti nepremičninske prodaje.

97 % na Nizozemskem ni posledica ljubezni do posrednikov.

Je posledica:

• jasnih pravil,
• visokih pričakovanj,
• kulture odgovornosti.

Slovenija ima znanje, zakonodajo in trg, da bi se temu približala. Manjka pa ena pomembna stvar:

Splošno razumevanje, da je ZAUPANJE NALOŽLOŽBA – NE TVEGANJE

Dokler bo v Sloveniji prevladovala logika “povejmo čim manj in upajmo na čim več”, bo pot do 70 %, kaj šele 97 %, res še zelo dolga.

Zaupanje ni vprašanje kulture, ampak strukture

Nizozemska ne dosega 97 % zato, ker bi bili ljudje bolj zaupljivi.
Dosega ga zato, ker je trg strukturiran tako, da se zaupanje splača.

Slovenija ima znanje, ima zakonodajo, ima dobre posrednike. Manjka pa kritična masa standardov, ki bi posredništvo postavila kot samoumevni del vsake prodaje.

Pot je še dolga – a smer je jasna.